很(hěn)多(duō)人(rén)認為(wèi)，企業想要獲得(de)品牌知名度，就是“砸廣告”三個(gè)字，可(kě)真當自己的産品要上(shàng)市，特别是一些(xiē)中小(xiǎo)企業，幾百萬甚至幾千萬的廣告費砸進去會(huì)突然發現，顧客似乎并不願意買單。在信息極度爆炸的今天，作(zuò)為(wèi)一個(gè)區(qū)域性小(xiǎo)企業，或者是營業額隻有(yǒu)1、2個(gè)億元的中小(xiǎo)企業，我們不可(kě)能擁有(yǒu)加多(duō)寶、方太等大(dà)企業那(nà)樣多(duō)的廣告預算(suàn)，去砸央視(shì)、衛視(shì)等能夠快速影(yǐng)響顧客心智的大(dà)媒體(tǐ)廣告，又該如何選擇我們的推廣方式組合呢？

營銷是個(gè)系統工程，其本質是“以銷售産品為(wèi)目的的說服行(xíng)為(wèi)”，涉及到“溝通(tōng)的核心內(nèi)容是什麽（說什麽）”、“溝通(tōng)的具體(tǐ)表達（怎麽說）”、“通(tōng)過哪些(xiē)方式去說（溝通(tōng)戰術(shù)該如何組合）”和(hé)“溝通(tōng)行(xíng)為(wèi)執行(xíng)得(de)怎麽樣（執行(xíng)力）”四個(gè)問題。如果對于這些(xiē)問題缺乏基本的了解，倉促上(shàng)場(chǎng)，巨額廣告費打水(shuǐ)漂是大(dà)概率事件，尤其是在目前“資訊泛濫、競争白熱化”的市場(chǎng)環境下更會(huì)浪費巨大(dà)。“說什麽”的問題在定位理(lǐ)論裏面已經講得(de)很(hěn)清楚了（企業應該集中所有(yǒu)資源，圍繞定位展開(kāi)推廣）；“怎麽說”需要引入專業的創意人(rén)員，對于核心內(nèi)容進行(xíng)“戲劇(jù)化表達”；“執行(xíng)力”需要運用德魯克管理(lǐ)思想，結合企業實際，構建一整套的管理(lǐ)體(tǐ)系，對營銷的過程進行(xíng)全程管控。

本文的重點在第三個(gè)環節-----通(tōng)過什麽方式向顧客傳遞信息。結合本人(rén)18年營銷實踐，親曆過的三個(gè)決然不同的營銷時(shí)代，以及花(huā)費數(shù)億元推廣費用的經驗教訓，向大(dà)家(jiā)闡述營銷溝通(tōng)戰術(shù)組合的主要原則。

低(dī)成本地面推廣時(shí)代

1996年，本人(rén)加入紅桃K集團，從河(hé)北邯鄲市場(chǎng)開(kāi)始了自己的營銷生(shēng)涯，并于1999年年初開(kāi)始擔任紅桃k江蘇市場(chǎng)經理(lǐ)，紅桃k是個(gè)極其恐怖的公司：全國市場(chǎng)員工數(shù)量多(duō)達數(shù)萬人(rén)，光江蘇市場(chǎng)就有(yǒu)一千多(duō)名正式員工，主要面向農村市場(chǎng)，長期的營銷實踐，紅桃k總結出“四大(dà)法寶”：傳單（發到每家(jiā)每戶的傳單廣告）、牆标（農村牆體(tǐ)廣告）、義診（鄉鎮集市上(shàng)的免費檢測血色素活動）以及終端包裝（讓每一個(gè)終端都變得(de)像紅桃k的專賣店(diàn)）。今天估計(jì)很(hěn)多(duō)人(rén)會(huì)問，為(wèi)何不上(shàng)電(diàn)視(shì)廣告？一是因為(wèi)做(zuò)了沒用（90年代我國電(diàn)力供應緊張，農村總是停電(diàn)，特别是晚上(shàng)）；二是因為(wèi)有(yǒu)更好的選擇。

比如傳單，紅桃k二十年以來(lái)實現總銷售額近200億（90年代後半期是頂峰，年銷售額接近20億），其中靠傳單直接帶來(lái)的銷量最起碼超過100億！為(wèi)何會(huì)有(yǒu)這麽好的效果？要知道(dào)，那(nà)個(gè)年代中國的農民精神文化生(shēng)活是極度匮乏的，不像城裏人(rén)有(yǒu)報紙可(kě)看，而且一到晚上(shàng)就停電(diàn)，農民在家(jiā)裏很(hěn)難接觸到外面的世界，這個(gè)時(shí)候你(nǐ)送上(shàng)一張極其具有(yǒu)可(kě)看性的報紙-----教你(nǐ)如何施肥、防蟲、養豬的報紙，你(nǐ)會(huì)拒絕？而且這個(gè)數(shù)量是個(gè)什麽樣的概念呢-----光江蘇市場(chǎng)一個(gè)月就要發三輪傳單，每輪500萬份（還(hái)隻是重點投放在蘇南市場(chǎng)），要命的是，紅桃k還(hái)有(yǒu)一整套督辦考核體(tǐ)系，可(kě)以确保傳單的整體(tǐ)到達率在95%以上(shàng)，農民不光會(huì)認真閱讀你(nǐ)的傳單，經常會(huì)有(yǒu)教書(shū)先生(shēng)給我們回信，說我們傳單的語句表達有(yǒu)問題，甚至是标點符号用的不對。。。還(hái)會(huì)積極參與你(nǐ)的活動，99年年底，我們江蘇市場(chǎng)搞了一個(gè)有(yǒu)獎問答(dá)（一等獎是一台386的電(diàn)腦(nǎo)），結果徹底把公司旁邊的郵局搞癱瘓了，先是用麻袋送信，後來(lái)讓我們自己去郵局取件-----一個(gè)月來(lái)了20多(duō)萬封回信！

事實上(shàng)，不光紅桃k是這樣做(zuò)的，在90年代，由于特定的媒體(tǐ)條件限制(zhì)，加上(shàng)人(rén)力成本極其低(dī)廉（1997年我在河(hé)北市場(chǎng)招員工的月工資基本在300元左右足矣），在那(nà)個(gè)年代崛起的企業，低(dī)成本的地面營銷組合，其實是最适應那(nà)個(gè)時(shí)代的溝通(tōng)戰術(shù)組合方式。

不要以為(wèi)這些(xiē)方式全都過時(shí)了，如果你(nǐ)到農村去走一走，哪些(xiē)産品占據了當初紅桃k的陣地？沒錯，中國移動、海爾電(diàn)器(qì)、皇明(míng)太陽能、化肥、農機等等面向農民的産品，牆體(tǐ)廣告是無處不在的。

大(dà)媒體(tǐ)營銷時(shí)代

但(dàn)是紅桃k錯過了2000年代，因為(wèi)骨子裏面不重視(shì)電(diàn)視(shì)廣告，導緻紅桃k的營銷經理(lǐ)們幾乎沒有(yǒu)人(rén)會(huì)電(diàn)視(shì)廣告的操作(zuò)，你(nǐ)在農村發傳單，你(nǐ)的對手卻在請(qǐng)明(míng)星、在大(dà)媒體(tǐ)大(dà)做(zuò)推廣，紅桃k很(hěn)快就招架不住了、全國市場(chǎng)一片嗚呼哀哉，從1999年開(kāi)始，每年以20%以上(shàng)的速度下滑，其實根本不是補血的市場(chǎng)萎縮了，而是被康富來(lái)的“腦(nǎo)輕松”（搶走了紅桃k的學生(shēng)人(rén)群----要知道(dào)98年以前紅桃k每年6月份的銷量都是超過2個(gè)億的）、血爾口服液以及後來(lái)的東阿阿膠強勢取代了。

除了股東之間(jiān)鬧分家(jiā)、戰略定位層面的問題（血爾口服液用“補血持久”的概念搶走了大(dà)塊紅桃k的市場(chǎng)，因為(wèi)紅桃k一直是宣稱“補血快”的）之外，很(hěn)顯然，在溝通(tōng)戰術(shù)組合方式上(shàng)，紅桃k是完敗于對手的，紅桃k是被時(shí)代進步所淘汰的。

當社會(huì)在快速發展，人(rén)們獲取信息的方式轉變為(wèi)電(diàn)視(shì)、報紙等大(dà)媒體(tǐ)的時(shí)候，紅桃k還(hái)在堅守自己的“四大(dà)法寶”，甚至紅桃k的老闆謝聖明(míng)先生(shēng)還(hái)在各種大(dà)會(huì)小(xiǎo)會(huì)上(shàng)強調傳單的重要性-----自欺欺人(rén)的總是說17張傳單等于一盒紅桃k（簡單的用每年發出去的傳單數(shù)量除以每年的總銷售數(shù)量）。

非常幸運的是，本人(rén)當年得(de)到了直接上(shàng)司----紅桃k總經理(lǐ)李正新先生(shēng)的極大(dà)信任，給予我極大(dà)的創新權利，不光是廣告內(nèi)容上(shàng)允許我自由發揮，更是在電(diàn)視(shì)廣告上(shàng)對江蘇市場(chǎng)一路綠燈，2000年4月8日，紅桃k破天荒給江蘇市場(chǎng)一次性支付了420萬元電(diàn)視(shì)廣告費用，而且是預付給電(diàn)視(shì)台，因為(wèi)我們再次之前跟江蘇的八個(gè)地市級電(diàn)視(shì)台簽訂了840萬元的年度合作(zuò)合同，在預付一半的前提下，給了我們極低(dī)的折扣-----過去紅桃k從來(lái)都隻能拿(ná)到5折6折，這一次全部低(dī)于1折！正是這840萬的電(diàn)視(shì)廣告的投入以及後續各種工作(zuò)的改進，在全國市場(chǎng)以20%的速度下滑的背景下，帶來(lái)了江蘇市場(chǎng)連續三年增長30%以上(shàng)！在江蘇的這幾年，使得(de)本人(rén)積累了大(dà)量的媒體(tǐ)廣告操作(zuò)的經驗教訓。

2002年，我在江蘇一家(jiā)廣告傳媒集團公司服務，老闆交給我一個(gè)項目----一套由一位台灣老師(shī)發明(míng)的學習鋼琴的教材（教人(rén)彈爵士鋼琴，也就是相對于古典鋼琴的照譜彈奏、注重基本功、學習者枯燥無比而言，他是注重即興發揮，簡單說來(lái)是彈流行(xíng)歌(gē)曲，學習者很(hěn)有(yǒu)成就感和(hé)樂趣），冥思苦想了一個(gè)月之後（中間(jiān)也嘗試了很(hěn)多(duō)種方法，如講座、發單等等，都沒有(yǒu)什麽效果），想到跟江蘇教育電(diàn)視(shì)台合作(zuò)，你(nǐ)不是自己拍片子還(hái)要花(huā)錢(qián)嗎？我給你(nǐ)拍好了（全套教材由48張光盤組成，剪輯出10個(gè)版本的播出版），不但(dàn)不要你(nǐ)們出錢(qián)，我還(hái)贊助一年5萬元的播出費，條件是中間(jiān)插播三段我的廣告片，裏面有(yǒu)訂購電(diàn)話(huà)，電(diàn)視(shì)台幾乎是當場(chǎng)就同意了，播出當天就來(lái)了十幾個(gè)電(diàn)話(huà)，後來(lái)平均每天有(yǒu)3、5套成交（最便宜的是960一套）。試點成功之後，先後談成了上(shàng)海教育台（15萬/年，産出50~60套每天），湖(hú)北教育台（這個(gè)後來(lái)停掉了，幾乎沒有(yǒu)産出，因為(wèi)這個(gè)台在武漢市沒有(yǒu)落地）。在湖(hú)南、廣東遇到挫折之後，我直接去了中央教育台，在教育部招待所住了将近一個(gè)月，中國教育電(diàn)視(shì)台還(hái)真被我們搞定了，90萬一年，中午播出，每天半小(xiǎo)時(shí)，播出第一天就來(lái)了500多(duō)個(gè)電(diàn)話(huà)。

2003年9月，本人(rén)加入武漢的一家(jiā)教育培訓機構-----思遠教育，2003年12月建議公司開(kāi)啓了一個(gè)新項目----思遠雙N，面向高(gāo)中生(shēng)畢業生(shēng)學習網絡技(jì)術(shù)的課程，20萬元啓動（8.6萬拍了三隻廣告片，10萬元支付了三個(gè)地市級電(diàn)視(shì)台一個(gè)月的廣告費），第一年就完成了1500萬回款，第二年5800萬，第三年做(zuò)到1.5億，第四年2.5億，2008年接近4個(gè)億，一舉成為(wèi)僅次于北大(dà)青鳥的第二大(dà)IT培訓機構。事實上(shàng)，雙N也總結出自己的四大(dà)法寶-----電(diàn)視(shì)廣告直接帶來(lái)問詢電(diàn)話(huà)（一年呼入電(diàn)話(huà)多(duō)達10多(duō)萬個(gè)，成交率最起碼15%以上(shàng)）；直接進到每一個(gè)畢業班的30分鍾講座（覆蓋到12個(gè)省份126個(gè)地市的250萬考生(shēng)）；組建了一支由3000名兼職大(dà)學生(shēng)組成的呼叫中心，面向500萬高(gāo)考畢業生(shēng)進行(xíng)電(diàn)話(huà)營銷；以及讓家(jiā)長帶着學生(shēng)一起參加在當地舉行(xíng)的講座（每年會(huì)有(yǒu)上(shàng)千場(chǎng)講座，講座現場(chǎng)報名占總報名人(rén)數(shù)的一般以上(shàng)）。

這裏面每一種戰術(shù)都非常重要，但(dàn)最最重要的無疑是電(diàn)視(shì)廣告，雙N的快速崛起，其實就是将其他行(xíng)業相對成熟的營銷套路靈活運用到了教育培訓行(xíng)業，更是因為(wèi)趕上(shàng)了中國電(diàn)視(shì)媒體(tǐ)一統天下的好時(shí)代。

網絡營銷時(shí)代

進入2010年代，紅桃k的老闆看到了電(diàn)商機會(huì)，自己不會(huì)搞，就收購了一個(gè)小(xiǎo)公司（一個(gè)大(dà)學生(shēng)創業的小(xiǎo)公司），借助淘寶再次崛起。不但(dàn)紅桃k生(shēng)血劑賣得(de)不錯，紅桃k集團幾百個(gè)産品都賣得(de)還(hái)不錯。這些(xiē)都是當年早就開(kāi)發出來(lái)的東西，借助地面渠道(dào)一個(gè)都搞不成，借助淘寶卻都可(kě)以賣得(de)動了。

這裏所說的這三個(gè)時(shí)代是指顧客獲取信息的途徑的三次變更，因此對應的營銷戰術(shù)（溝通(tōng)方式）也需要因時(shí)代而改變。顧客不看電(diàn)視(shì)了，報紙就更加不談了，如果還(hái)去堅守電(diàn)視(shì)廣告和(hé)報紙廣告，注定結局不妙，尤其是對于資源有(yǒu)限、上(shàng)不起央視(shì)衛視(shì)的小(xiǎo)企業。

說到傳統媒體(tǐ)的衰落，企業家(jiā)确實是需要正視(shì)這個(gè)問題。要知道(dào)，90年代末期，電(diàn)視(shì)機的開(kāi)機率（所有(yǒu)電(diàn)視(shì)在晚間(jiān)黃金時(shí)間(jiān)開(kāi)機的比例）達到90%以上(shàng)，說明(míng)那(nà)個(gè)年代人(rén)們的主要娛樂方式和(hé)獲取信息的方式是電(diàn)視(shì)；進入05、06年，電(diàn)視(shì)的開(kāi)機率降到60%左右；而最新的數(shù)據表明(míng)，目前電(diàn)視(shì)的開(kāi)機率已不足20%，至少(shǎo)是年輕人(rén)已經很(hěn)少(shǎo)接觸電(diàn)視(shì)了，有(yǒu)限的收視(shì)資源相對集中在擁有(yǒu)熱門(mén)欄目的衛視(shì)和(hé)世界杯奧運會(huì)等熱門(mén)事件帶來(lái)的稀缺媒體(tǐ)上(shàng)，省級媒體(tǐ)、地市級媒體(tǐ)、縣級電(diàn)視(shì)台早就開(kāi)始一片嗚呼哀哉了。類似于加多(duō)寶這樣的大(dà)企業還(hái)能享受最後的電(diàn)視(shì)收視(shì)盛宴，作(zuò)為(wèi)實力有(yǒu)限的中小(xiǎo)企業，電(diàn)視(shì)廣告最好不要作(zuò)為(wèi)媒介投放的首選了。

事實上(shàng)，進入網絡時(shí)代，除了小(xiǎo)米手機等互聯網巨頭推的一些(xiē)東西之外，目前為(wèi)止還(hái)沒有(yǒu)太成熟的網絡營銷操作(zuò)套路組合，也還(hái)沒有(yǒu)誕生(shēng)太有(yǒu)代表性的案例是依托于網絡平台崛起的，說來(lái)說去都是“黃太吉”這樣的注定會(huì)風尚化的案例。

主要的原因是由于任何一種新媒體(tǐ)形式的出現，都需要相當多(duō)的企業前赴後繼的進行(xíng)測試、摸索，需要相當長的時(shí)間(jiān)，就像電(diàn)視(shì)廣告和(hé)報紙廣告的操作(zuò)，也都是經過幾十年的摸索，才總結出一套科學的、數(shù)據化管理(lǐ)的模式和(hé)方法，絕不僅僅是“砸廣告”這三個(gè)字這麽簡單。在媒介的采購、廣告片的創意、制(zhì)作(zuò)、電(diàn)視(shì)廣告投放排期、報紙廣告版面選擇、主标題、畫(huà)面等等等等各個(gè)方面，都是需要付出至少(shǎo)幾千萬學費，你(nǐ)才會(huì)有(yǒu)一點基本感覺的。

媒介采購大(dà)有(yǒu)學問

就拿(ná)媒介采購這個(gè)環節來(lái)說吧(ba)，大(dà)多(duō)數(shù)老闆可(kě)能會(huì)不以為(wèi)然，你(nǐ)如果按照電(diàn)視(shì)台給你(nǐ)的報價來(lái)談可(kě)能會(huì)虧大(dà)了。

前面已經講到我在江蘇購買媒介的事情，其實這些(xiē)都是跟史玉柱先生(shēng)學到的。1998年年底，當時(shí)我已經來(lái)到江蘇市場(chǎng)，注意到一夜之間(jiān)冒出個(gè)腦(nǎo)白金，非常震驚其廣告投放的密度，心想這得(de)砸多(duō)少(shǎo)錢(qián)才能買到這麽多(duō)時(shí)間(jiān)啊？經過反複調查，才發現了其中的奧秘（江陰電(diàn)視(shì)台廣告部主任告訴了我答(dá)案）：1998年10月，史玉柱先生(shēng)找到江陰電(diàn)視(shì)台，拿(ná)出一張50萬元的支票(piào)，跟台長說要把這50萬元在四個(gè)月之內(nèi)花(huā)在江陰電(diàn)視(shì)台，而且可(kě)以考慮一次性付給你(nǐ)們。要知道(dào)，當年江陰電(diàn)視(shì)台一年的收入隻有(yǒu)一千多(duō)萬，台長說，史先生(shēng)要什麽條件？這個(gè)時(shí)候台長都不好意思拿(ná)出自己的價格表了，“晚間(jiān)黃金時(shí)間(jiān)12分鍾，白天半個(gè)小(xiǎo)時(shí)！”，台長随便測算(suàn)了一下，“絕對不可(kě)以！這樣算(suàn)下來(lái)連0.5折都不到”，“你(nǐ)們考慮一個(gè)星期，如果實在不行(xíng)我再去找宜興電(diàn)視(shì)台”。結果大(dà)家(jiā)猜到了，第二天就答(dá)應了史先生(shēng)的條件，從此開(kāi)啓了席卷全中國的行(xíng)動。大(dà)家(jiā)應該還(hái)會(huì)有(yǒu)些(xiē)印象，全國範圍內(nèi)複制(zhì)這種模式的不光隻有(yǒu)腦(nǎo)白金，還(hái)有(yǒu)“哈藥集團”、“葵花(huā)藥業”、“碧生(shēng)源”、“霸王”等等。

因為(wèi)，企業家(jiā)往往會(huì)認為(wèi)媒介會(huì)在意價格本身，其實，媒體(tǐ)最在意的根本就不是價格，而是“年度總量”和(hé)“付款方式”！因為(wèi)電(diàn)視(shì)台的任務往往都是以年度為(wèi)單位制(zhì)定的，你(nǐ)如果能夠開(kāi)出一個(gè)足以讓他們引起注意的年度投放總額，那(nà)麽無疑會(huì)占據談判的主動權。加上(shàng)90年代初期，由于當時(shí)企業的市場(chǎng)推廣意識都不強，電(diàn)視(shì)台的廣告時(shí)間(jiān)都排不滿，為(wèi)了向企業證明(míng)自己的媒體(tǐ)效果好，往往會(huì)開(kāi)出“先播後付款”的條件，久而久之就形成了大(dà)量的欠款，我在接手江蘇市場(chǎng)的時(shí)候，第一天就遇到6個(gè)債主堵住我的辦公室，因為(wèi)江蘇市場(chǎng)欠的外債高(gāo)達600多(duō)萬。在這樣的情況下，你(nǐ)如果能夠加上(shàng)大(dà)比例預付款，條件自然就是由你(nǐ)自己定了。

網絡時(shí)代營銷的本質

傳統大(dà)媒體(tǐ)營銷的本質是“我說你(nǐ)聽(tīng)”式的單向信息傳遞，而網絡營銷的實質卻是互動。

很(hěn)多(duō)傳統營銷人(rén)意識不到這個(gè)變化，還(hái)是習慣于借助網絡平台去“做(zuò)廣告”，結果不用去猜就知道(dào)了：那(nà)些(xiē)門(mén)戶網站(zhàn)的彈出窗口廣告會(huì)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)人(rén)去看（你(nǐ)能夠回憶起幾個(gè)你(nǐ)記得(de)的門(mén)戶網站(zhàn)的通(tōng)欄廣告）？你(nǐ)在QQ群直接發一個(gè)廣告會(huì)是啥結果？如果你(nǐ)總在微信上(shàng)發布自己的産品廣告，那(nà)些(xiē)跟你(nǐ)不算(suàn)太熟的朋友(yǒu)恐怕很(hěn)快就會(huì)将你(nǐ)拉黑(hēi)（浪費人(rén)家(jiā)流量）！

看看雷軍先生(shēng)是如何做(zuò)的吧(ba)：保持每天兩個(gè)小(xiǎo)時(shí)以上(shàng)跟粉絲互動。這樣才能最大(dà)化體(tǐ)現網絡時(shí)代最大(dà)的特征-----個(gè)體(tǐ)之于社會(huì)的參與性！往往網友(yǒu)的跟帖會(huì)比新聞本身更具有(yǒu)話(huà)題性和(hé)娛樂性，那(nà)些(xiē)關閉評論功能的網站(zhàn)，訪問量能夠上(shàng)去才怪。

媒介組合的關鍵，是找對源點人(rén)群，進行(xíng)相對精準投放

接觸過定位理(lǐ)論的朋友(yǒu)都應該知道(dào)源點人(rén)群的概念----最先嘗試你(nǐ)的産品、具備較高(gāo)勢能且願意主動傳播使用口碑的人(rén)群。在确定了自身的品牌定位之後，需要根據定位戰略的規劃，找準源點人(rén)群，進行(xíng)相對精準的媒介投放。

比如做(zuò)大(dà)衆火(huǒ)鍋，源點人(rén)群無疑應該是年輕人(rén)（特别是年輕白領），他們總在主動尋找“最好吃(chī)的新東西”，在類似“大(dà)衆點評網”這樣的第三方平台看看其他人(rén)的評價，也願意分享給他們的朋友(yǒu)圈（微博、微信、QQ等等），那(nà)麽最适合大(dà)衆火(huǒ)鍋産品的媒介組合就非常清楚了：城市戶外廣告（尤其是對于一個(gè)區(qū)域性火(huǒ)鍋店(diàn)）、電(diàn)影(yǐng)院視(shì)頻廣告、寫字樓電(diàn)梯廣告、區(qū)域擁有(yǒu)巨大(dà)關注量的微信公衆号等最直接影(yǐng)響到年輕白領的媒介形式，至于電(diàn)視(shì)報紙，雖不排除極個(gè)别區(qū)域媒體(tǐ)還(hái)殘存一些(xiē)影(yǐng)響力，但(dàn)整體(tǐ)已呈昨日黃花(huā)之勢，對于年輕人(rén)影(yǐng)響力有(yǒu)限（至少(shǎo)是性價比已經很(hěn)低(dī)），做(zuò)一些(xiē)“打點式投放”（避免它們做(zuò)破壞性報道(dào)）即可(kě)。

再比如我們去年服務過的一個(gè)高(gāo)端茶葉産品，源點人(rén)群無疑是政府官員以及與它們打交道(dào)的商人(rén)群體(tǐ)，還(hái)能有(yǒu)什麽廣告形式比電(diàn)台廣告更能到達這一批人(rén)呢？事實上(shàng)，由于電(diàn)台廣告的價值還(hái)不被廣大(dà)商業企業所熱炒，電(diàn)台廣告的價格還(hái)相對低(dī)廉，在廣西柳州（廣西第二大(dà)城市，120萬城區(qū)人(rén)口，20萬輛(liàng)機動車(chē)保有(yǒu)量）最好的電(diàn)台頻道(dào)，覆蓋全天各個(gè)時(shí)段、每天幾十次的投放頻次（還(hái)有(yǒu)大(dà)量專訪的贈送），全年的價格隻需32萬元（裏面還(hái)可(kě)以用價值13萬元的茶葉抵扣），堅持投放半年的結果是：受習八條的影(yǐng)響，同行(xíng)業平均下滑50%，而我們的客戶卻逆勢增長50%以上(shàng)！

具體(tǐ)産品不同，源點人(rén)群自然會(huì)有(yǒu)所不同，當根據實際情況量身定做(zuò)最适合的營銷戰術(shù)組合，篇幅有(yǒu)限，在此無法窮盡。。。

對于新媒體(tǐ)，保持學習與嘗試

網絡的崛起和(hé)新媒體(tǐ)的興起是時(shí)代進步的不可(kě)逆潮流，假裝它的不存在而忽視(shì)它的意義隻能是鴕鳥思維，注定會(huì)被時(shí)代所淘汰。

但(dàn)是由于到目前為(wèi)止還(hái)沒有(yǒu)誕生(shēng)出相對成熟的商業化套路和(hé)模式（事實上(shàng)連新浪微博和(hé)騰訊微信都還(hái)沒有(yǒu)找到如何将影(yǐng)響力轉化為(wèi)商業價值的方法），所以不要去相信那(nà)些(xiē)聲稱可(kě)以通(tōng)過微信營銷讓你(nǐ)一飛沖天的機構，更不要在這些(xiē)方面用掉你(nǐ)大(dà)把的推廣預算(suàn)（那(nà)是大(dà)企業該做(zuò)的嘗試），保持開(kāi)放的心态，參加些(xiē)相關的培訓、做(zuò)些(xiē)嘗試性投放也未嘗不可(kě)。

營銷管理(lǐ)的核心工作(zuò)就是媒介組合套路的摸索與實施

作(zuò)為(wèi)企業的營銷總監，需要對企業的營銷戰略、營銷推進方案、預算(suàn)、執行(xíng)和(hé)營銷所産生(shēng)的結果負責，其中最為(wèi)重要的事情，其實就是找到最适合自己企業和(hé)産品的營銷套路組合，因為(wèi)營銷戰略、創意化表達都可(kě)以通(tōng)過外包給定位咨詢公司和(hé)創意策劃公司來(lái)完成，預算(suàn)、執行(xíng)過程的管控等都是相對流程化的工作(zuò)，唯有(yǒu)營銷戰術(shù)的套路組合是其他人(rén)難以替代的，專門(mén)為(wèi)大(dà)企業服務的定位咨詢公司，比如特勞特中國公司，是不會(huì)給出具體(tǐ)的戰術(shù)組合套路的，因為(wèi)一方面他們的客戶不需要，以加多(duō)寶十幾年的曆史和(hé)三萬多(duō)人(rén)的銷售團隊，這些(xiē)早就非常成熟；另一方面，這些(xiē)也不是特勞特他們的強項。而且，無論哪一位營銷理(lǐ)論大(dà)師(shī)，都沒有(yǒu)相關的著作(zuò)來(lái)闡述得(de)如此細緻，每一個(gè)産品對應的源點人(rén)群都是個(gè)性化的，需要量體(tǐ)裁衣、靈活運用，沒有(yǒu)最起碼數(shù)千萬推廣費用花(huā)費經曆，是很(hěn)難給出應産品而異的解決方案的。

如果能夠直接找到一位經驗豐富的市場(chǎng)總監，那(nà)麽企業家(jiā)應當珍惜他、用好他，他所花(huā)費的那(nà)些(xiē)學費至少(shǎo)可(kě)以為(wèi)你(nǐ)節約數(shù)以千萬計(jì)的廣告費，更能夠讓你(nǐ)的營銷團隊效率大(dà)大(dà)提升（少(shǎo)做(zuò)很(hěn)多(duō)低(dī)效能的推廣），幫助企業快速搶占心智份額，盡快達成企業的戰略目标！